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商人开店要卖“蜂蜜vs珠宝”？选对了才是赚大钱的命！

樱子说的话实在很有趣，洋介不禁停下清洗餐盘的手，专心听她说话。

“那位社长名叫冈之上，以前是一位贩卖宝石的商人。泡沫经济时代，他光是在电视购物频道，一枚蓝宝戒指就卖四十九万八千圆，一枚两克拉的绿宝胸针要卖二十九万八千圆，而且那么高单价的商品还是卖得吓吓叫。”
“太厉害了。泡沫经济时代啊，我真想经历那个时代。”
“是呀，那是没经历过那个时代的人无法想像的盛况。当时就连一般的女性上班族都买得起昂贵的宝石或是名牌包呢。

但是当泡沫经济破裂之后，宝石就完全卖不出去了，冈之上社长的公司营业额也逐月下降。于是，冈之上社长就想：『现在已经不是光靠美丽和外表就能贩卖昂贵宝石的时代了，今后能解决问题的商品才有机会！』”

“解决问题吗？”
“是的。与设计的美观与否无关，人们会要求使用某个商品之后，身体要能变得健康，或是原本困扰自己的某个问题可以就此烟消云散。这就是他的灵感来源之一。”
“原来如此。”
“因此，冈之上社长开始在电视购物频道贩卖『磁石项链』。定价一万圆。项链上镶的不是宝石，而是电镀的磁石。没想到一推出这项商品，就得到市场一百倍的反应。”
“一百倍！？”
“意思是以前卖出一枚三十万圆宝石的时间，现在可以卖出一百条一万圆的项链，所以营业额大幅增加了。当时只要冈之上社长一出现在电视上，订购电话就响个不停。实际上，他也因此赚了不少钱。”
“哇～，那么受欢迎啊，真是太厉害了。”


▲能把眼光放远才是会赚钱的商人。（图／翻摄自CC0图库）

“但你可别因此就感到惊讶，还有更厉害的呢！同一个节目里，另外有一家专卖蜂蜜的公司。”
“蜂蜜吗？”
“是的，一罐九百八十圆的国产蜂蜜，三罐只卖两千圆，买到赚到！看了这段节目，冈之上社长心想：『那么便宜的东西，卖得再多也赚不了多少钱吧。』
各种邮购方法中，尤其是电视购物，光是要让商品上节目就得付出相当高的代价，所以冈之上社长还在心里嘲笑他：『那家伙是笨蛋吗？』”
“两千圆和一万圆相比，确实是差多了。”
“但是，冈之上社长每次见到那位卖蜂蜜的社长时，却觉得他愈来愈有派头。以前他穿着朴素，一副小规模企业社长的感觉，现在却突然穿起高级西装，把国产车换成了进口轿车，还戴起了名贵手表。”樱子抿了抿嘴继续说，“冈之上社长是个观察力敏锐的人，『真奇怪，难道那个家伙真的赚了那么多吗？』他一直很好奇，却又没办法问个清楚。直到他和那位社长熟稔了以后，才提出请求：『可以让我去你们公司参观参观吗？』然后找了一天去拜访蜂蜜公司，结果……”


▲你是商人，“蜂蜜vs珠宝”你要卖哪一个？（图／翻摄自CC0图库）

“怎么了？”洋介探出身子追问。
“那家公司竟然还有贩卖高单价的蜂王乳及蜂胶给那些买过蜂蜜的顾客！”
“蜂王乳及蜂胶？”
“没错。一个月份的蜂王乳卖六千八百圆，蜂胶则卖一万五千圆。也就是说，蜂蜜是邮购的入口，它只是个『行销诱饵』罢了。他让顾客用三罐两千圆的价格买了蜂蜜之后，便和顾客建立起联系，再让顾客持续购买主打的高价商品──蜂王乳及蜂胶，这才是他的真正目的。”
“让顾客持续购买。”
“没错！蜂蜜公司的商业模式其实是一种非常高收益的模式。因为蜂王乳和蜂胶很少只吃一次，必须持续购买、持续摄取才会发挥效用，不是吗？所以从整个年度来计算，单一顾客向蜂蜜公司购买的金额，很容易就超过十万圆。这金额比冈之上社长贩卖的一万圆磁石项链还要高。”
“真厉害！”

“冈之上社长因此领悟到一件事：『对呀！没有人会买十条磁石项链！』”
“戴那么多条项链，肩膀只会更痠痛吧！”洋介一说完，樱子就放声大笑。
“啊哈哈哈哈！确实如此！洋介君，你说得真好。”
喝完续杯的冰咖啡后，樱子继续说：“后来冈之上社长马上收掉宝石贩卖事业，改开一家制造健康食品的公司，听说主要是生产蔬菜汁。”
“咦，这么突然？”

“那时他刚好准备盖一间供应自家公司的磁石项链制造工厂，于是他立即把建设计划改成蔬菜汁工厂。这种果断的判断力及决断力，正是我最佩服冈之上社长的地方。自己主动从事会赚钱的事业是非常重要的事。”樱子意味深长地注视着洋介说，“而且他所从事的健康食品制造业，是和一家想要开发并贩卖健康食品的公司一起开发出原味商品，然后再负责生产。他的工厂可以生产各种不同口味的商品，而且不只贩售给消费者一次，可以不断生产、不断贩售。
如今冈之上社长的公司做得相当成功。市面上贩售的蔬菜汁商品有三分之一都是这家公司生产的呢。”
市面上三分之一的蔬菜汁。他到底赚了多少钱啊？那个世界和现在的自己离得好远。这位女客人一定工作得很认真，才能置身于那种璀璨的世界吧！


▲思考能让不可能成为可能。（图／翻摄自CC0图库）

洋介羡慕着这样一个令人炫目的世界，觉得彷彿身处另一个次元的自己非常可怜。
“这不是件容易办得到的事吧！”
“才不是这样呢。”
“咦？”听到樱子直言反驳，洋介吓了一跳。
“我刚才不是说过了吗？你要试着转念，告诉自己我做得到。你要好好地问问自己的大脑。”
“问问？大脑？”
“大脑这种东西在遇到问题时，是会努力做出解答的。”
“大脑会回答问题？”
“是的。你在那里一直烦恼也得不到答案。你应该去思考，然后问问自己的大脑：『如果想把这家店变成会赚钱的店，我应该怎么做？我可以做些什么？』
“我吗？”
“是的。请试着问问你的大脑。”
“问问我的大脑？”

“如果有人问你：『蜂蜜和宝石哪一个获利较高？』我们的潜意识一定会觉得宝石的获利较高吧？但如果问题是哪一个的获利结构比较好呢？蜂蜜公司的行销策略则是压倒性地获胜。因为它具有能让顾客持续购买商品的模式。
赚钱的公司必定具有获利结构。想要建立获利结构，必须先舍弃过去的常识及先入为主的观念，再来看待事业。”樱子认真地说，“洋介君只要能找到自己的获利结构，一定也会改变的。”

一定会改变。

“你不要放弃，也不要觉得自己做不到，要持续思考。人再怎么烦恼，答案也不会自己跑出来，但一个有在思考的人，一定能找到答案。只要持续询问你的大脑，大脑就会努力回答问题。”

听到樱子的这些话，洋介觉得自己的眼界似乎一下子被打了开来。好久没有这种前途光明的感觉了。
我也会改变吗？我也能找到答案吗？
只要好好地思考，就一定能得到答案。
那么，我该怎么做？

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●作者介绍／高井洋子
现任CARITY公司的总经理。她的兴趣是分析世上各家企业的经商模式，验证他们是如何赚钱的，她和本书的主角一样，口头禅都是“赚钱一点也不难喔！”。原先担任家具贩卖公司的经营者，接手经营后，仅用三年扩大了事业范围。她提供了着重第一线的经商模式及策略的建立、战术拟订的指导与建议，许多公司的业绩因此出现V字型回复，打破了中小企业的现状，对业绩做出极大的贡献。