“难怪你卖不出去！”掌握3点销售原则菜鸟也能变神人

你在卖东西吗？ 人人都在卖东西。你会将选票投给不喜欢的政党吗？ 你会去那家你觉得“老板看起来很讨厌”的店买东西吗？ 不会吧。同样的，你的对象为何要买你的东西，关键只有一个，那就是他必须喜欢“你”。是的，请记住，我说的是他必须喜欢“你”，而不是说喜欢你“卖的产品”。

买卖有几种情况：
第一种：你卖的东西客户喜欢，但你不是客户喜欢的人。
结果→客户可以跟其他人买同样的东西。

第二种：你卖的东西客户不喜欢，客户对你也没特别喜欢。
结果→客户完全不买单。

第三种：你卖的东西客户不喜欢，但客户很喜欢你。
结果→客户可能这次不买东西，但下次购买你其他的商品。

第四种：你卖的东西客户喜欢，并且客户也喜欢你。
结果→皆大欢喜，客户和你买东西。

以上四种情况，虽是买卖的状况，但可别以为四种情况各占四分之一喔！并不是的。事实上，大部分时候，一开始客户会是处于“不喜欢”的状况，这也是人之常情，对于自己陌生的、新的事物，也许内心有好奇，但在购买的心态上一定是采取较保守的状况。所以这世界上才有“行销”这个名词，其目的就是为了要让客户由“不喜欢”变成“喜欢”。在此，就可以看出当一个人受人欢迎是多么重要。

在此，请读者可以将以上话语中的“商品”，转换成其他名词，包括“工作能力”、“爱情”等，一样都适用。所以如何将“受人欢迎”的特质，应用到人际互动上，是人人都必须要知道的人生显学。

我从事产品销售有十几、二十年历史了。最常见的画面不是我在向客户介绍什么，正好相反，而是客户在向我倾吐些什么。这是作为业务学的第一课，也是最重要的一课。一个受欢迎的业务，要先懂得倾听，接着才是销售。我的客户各式各样，依产品别有很大不同。在过往我销售儿童读物时，最大的客户群是家庭主妇，而以下是我常遇到的状况：

我去拜访一个家庭主妇，当在客厅坐下后，我的随身样品皮箱都还没打开，但是我做的第一件事，不是介绍产品，而是问候对方的家庭状况。与其说我是儿童读物推销员，不如说我是家庭主妇辅导师，一家又一家的，我听她们吐苦水。有的批评老公对这个家不负责，有的抗议婆婆对她不公平，而不论是骂老公或者指责婆婆，我的任务，就是在一旁，融入她的情境，听她诉苦，陪她哀声叹气，一小时、两小时这样的听。

结果几乎大部分“谈话”结束的时候，对方都会买我的产品。就这样，在客户不是很了解我商品的情况下，我还是靠着“倾听”，把商品一个个卖出去。

有时候笑着跟我朋友说，这是种“同仇敌忾”销售法。我和客户站在同一立场骂老公，帮她发泄心情，我的商品卖出去了，她的气也消了，标准的双赢。有的人不以为然，认为这不是正统的销售法。但其实我要正色的说，这才是真
正的销售。我不是指一定要陪着家庭主妇骂老公，这只是特例，而是指你永远要“站在客户那一边”。

请记得，客户最讨厌三种卖方。
第一种，把自己当老师（相对地把客户当什么都不懂的白痴） 的卖方。
第二种，把自己当比较高尚的人（对比客户的比较落伍） 的卖方。
第三种，把自己当旁观者 （客户使用后效果怎样跟我无关，我只负责卖）的卖方。

在产业界，一个好的业务员都知道，要卖机器给工厂，就不要怕弄脏衣服，你越能够脏兮兮的躺在工厂里安装解说机器，越可能把机器卖给对方；想卖医疗保健品给病人，也不要只穿着整洁西装，手握一堆数据和家属推销，当家属看到你连病人都不敢靠近，那他们也不想和你做交易。

一个受欢迎的人，绝对愿意放下身段。
正确的思维是：我不是属于卖方，为了卖东西给你而来这里；我是属于你这边，要用好东西改善你的生活。
而客户会喜欢“比他们自己还关心自己”的人。当你和客户讲话时，一开头就用“对方语言”讲话，一定可以吸引对方注意，所以事先做功课非常重要。

例如要销售一套软件给某家公司，我去拜访老板时，可能一开头就朗朗上口的说出：“公司上个月的营业额跌了百分之十，最近许多客户，被甲公司抢走了，令人感到忧心。”话说到这里，请注意，接着你不能再说了，再说就变成当老师，让人反感。在你成功让客户感觉到你愿意“站在他们这一边”，并且你也真的不把自己当局外人，用心去了解他们后，接着，请将说话权完全移交给客户。对方老板可能就开始跟你抱怨，现在生意难做啦！碰到什么研发困境啦！客户的喜好反覆无常啦！……等等。

我们此时只要专心听，让客户自己陈述就好。最后，老板还是会问：“对了，你今天来是要介绍什么软件是吧？ ”这时候，你只要顺势引导：“就如同老板刚刚说的……”接下来生意就很容易谈成。

还有一种情境。
客户和你抱怨：“最近一批货，看起来色调怪怪的，影响我们商品卖相。”你一边和客户道歉，一边在客户面前打电话回公司，劈头就痛骂：“陈经理啊，你在搞什么啊！这次的货怎么回事？ 你让客户说我们『商品卖相不好』，这像话吗？ ”

客户看你站在他们那边，替他们出头骂自己公司，本来一肚子气，可能气也消了，甚至还回过头来“安慰”你：“没关系啦，下次改善就好。”其实你只是和陈经理在演一出戏，但演戏归演戏，让客户高兴就好。当你让客户觉得你站在他那边，你的业务一定无往不利。